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Einführung und Vorstellung (00:01-00:43)
Klaudia Granich stellt sich vor: Seit 33 Jahren spezialisiert auf den Verkauf von erklärungsbedürftigen technischen Dienstleistungen. Ihre Mission ist es, IT- und technische Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre hochwertigen Dienstleistungen so zu präsentieren, dass Kunden die Qualität erkennen.
Die Herausforderung für Kunden (00:43-01:21)
Kunden suchen einfache Lösungen, verstehen jedoch oft nicht die Tiefe und Qualität technischer Dienstleistungen. Schaumschläger nutzen dies aus, indem sie scheinbar einfache, aber unzureichende Lösungen anbieten.
Problematik in der IT-Sicherheit (01:58-02:35)
Ein Beispiel aus der IT-Sicherheit zeigt, dass Teil-Lösungen (z. B. Sicherung der Fenster, aber nicht der Türen) nicht ausreichen. Unternehmen müssen umfassende Ansätze liefern.
Kundengespräche und Missverständnisse (03:05-03:35)
Kunden wissen oft nicht, welche technischen Lösungen sie langfristig benötigen. Die Herausforderung liegt darin, Lösungen anzubieten, die nicht nur aktuelle, sondern auch zukünftige Anforderungen abdecken.
IT als strategischer Partner (05:22-05:58)
Klaudia vergleicht IT-Dienstleister mit Ärzten: Sie müssen als kompetente Partner agieren und die richtige "Therapie" vorschlagen, statt Kunden zu überfordern.
Verständliche Kommunikation (07:08-07:42)
IT-Dienstleister vermeiden besser Fachbegriffe und ihre Dienstleistungen so erklären, dass auch Nicht-Techniker sie verstehen. Klare Nutzenkommunikation ist entscheidend.
Nutzenorientierte Argumentation (08:04-08:37)
Statt technische Details zu betonen, kann der Fokus auf den direkten Nutzen für den Kunden liegen, z. B. Zeitersparnis oder Kosteneffizienz.
Beispiele für effektive Präsentation (08:37-11:33)
Ein konkretes Beispiel: Videos oder Präsentationen, die den Alltag mit der angebotenen Lösung veranschaulichen, können helfen, den Nutzen klarer darzustellen.
Positionierung als Partner (13:16-15:09)
IT-Unternehmen positionieren sich besser als langfristige Partner, die zum Geschäftserfolg ihrer Kunden beitragen, anstatt mit Angst vor Bedrohungen zu werben.
Zielgruppenfokussierung (18:02-19:49)
Maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Zielgruppen sind effektiver als generische Marketingkampagnen.
Effektive Werbung (19:49-23:15)
Werbung ist im Idealfall gezielt und durchdacht. Beispiele zeigen, dass ineffektive Kampagnen oft an der fehlenden Zielgruppenanalyse scheitern.
Kernbotschaften testen (26:16-27:59)
Vor der Umsetzung großer Marketingstrategien müssen Kernbotschaften getestet und auf den Nutzen für den Kunden abgestimmt werden.
Spezialisierung auf Kernkompetenzen (27:59-29:31)
IT-Unternehmen müssen sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und Marketing oder Vertrieb Experten überlassen.
Stärkung interner Teams (29:31-32:36)
Mitarbeiter können in die Lage versetzt werden, selbstbewusst und effektiv mit Kunden zu kommunizieren, ohne externe Verkäufer einzusetzen.
Klare Prozesse und Routinen (34:26-36:06)
Klare Abläufe und Routinen innerhalb der IT-Unternehmen erhöhen die Effizienz und machen Unternehmen zu attraktiveren Arbeitgebern.
Kundenzentrierte Kommunikation (36:06-37:51)
Websites und Marketingmaterialien heben konkrete Angebote und klare Vorteile für Kunden hervor, anstatt allgemeine Leistungen zu beschreiben.
Führung und Organisation (38:53-40:38)
IT-Unternehmer fokusssieren ihre Führungsaufgaben und delegieren Routineaufgaben an Teams .
Reifegrad der Mitarbeiter (42:13-43:52)
Mitarbeiter wach´sen schrittweise in ihre Rollen hin, wobei ihre Entwicklung begleitet werden muss.
Strategische Ausrichtung (43:52-44:55)
IT-Unternehmen überprüfen regelmäßig , ob ihre Dienstleistungen und Produkte den aktuellen Anforderungen des Marktes entsprechen.
Fokus auf langfristiges Wachstum (44:55-46:38)
Unternehmen, die auf Nachhaltigkeit und Kernkompetenzen setzen, können langfristig wachsen. Unterstützungsangebote wie die von Klaudia Granich helfen dabei, die richtigen Strukturen und Strategien aufzubauen.
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